¿Y si pudieras elegir a tu próximo cliente? Bienvenido ABM

La unión definitiva del marketing y las ventas

Las reglas del marketing han cambiado. Las estrategias basadas en contactos abarrotan la red, el email marketing se convierte en un canal saturado de comunicación donde nuestro «contenido de valor» compite con toneladas de emails de Fintonic, Netflix y Amazon Prime, las redes sociales dejan de tener el efecto wow de su inicio y el contenido se consume tan rápido que no hay margen para cautivar la atención de nadie.

Con este nuevo paradigma, estrategias B2B como el Inbound Marketing pueden dejar de generar esos resultados tan interesantes que nos producían hace unos años. Y es para combatir esto por lo que nace el Account Based Marketing.

 

¿Qué es el ABM?

El ABM o Account Based Marketing es una metodología estratégica de marketing y ventas (sí, sí, marketing y ventas en una misma frase) orientada a la generación de negocio con cuentas de alto potencial o valor. En otras palabras, los departamentos de marketing y ventas trabajando codo con codo para conseguir esas cuentas que harán dar saltos de alegría a tu director comercial.

 

¿Para quién es el ABM?

Es cierto que a priori puede parecer algo sumamente complejo (y no digo que no lo sea) y solo accesible para grandes corporaciones. Pero sin embargo, una estrategia de ABM es interesante para cualquier empresa busque conseguir un negocio cuyo valor no se puede pagar con una tarjeta de crédito (como bien dice HubSpot en uno de sus vídeos).

Implementar ABM en tu organización te dará una metodología que te ayudará a centralizar los esfuerzos de tu equipo comercial.

 

¿Qué incluye el ABM?

Una estrategia de ABM se basa en el acercamiento al equipo decisor de la empresa objetivo. En otras palabras, tu objetivo es que desde dentro de la compañía, las personas cercanas al decisor le influencien sobre tu producto o servicio.

Para conseguir esto recurrirás a técnicas como el Social Selling, el Marketing de Contenidos, las visitas o incluso el marketing directo (ejemplares gratuitos, obsequios…). Todas las técnicas de venta y marketing online y offline se alinearán para conseguir cautivar a tu Key Decision Maker.

¿Te ha parecido interesante el ABM? ¿Crees que vas a incorporarlo a tu estrategia de marketing y negocio?

¡Me encantará hablar contigo y escuchar tus ideas!